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避坑指南:聊聊线上车险产品的运营大坑

来源: 发布日期:2020-06-23 08:19 浏览:

原标题:避坑攻略:聊聊线上ag88环亚网址车险产品的运营大坑

本文列举了线上车险产品运营存在的一些问题和相应的产品优势,并结合详细剖析共享了运营实操的战略和自己对车险产品的考虑,供咱们一同学习和参阅。

本文列举了线上车险产品运营存在的一些问题和相应的产品优势,并结合详细剖析共享了运营实操的战略和自己对车险产品的考虑,供咱们一同学习和参阅。

笔者最近的作业上任于一家线上车险途径,其产品是一款线上车险出单App,首要面向车险署理人和轿车服务店东等具有B端特色的A端用户。在产品上线推行初期,也遇到了许多运营方面的大坑,在这里和诸位小伙伴共享下。

因为这个职业或许许多朋友都不太了解,所以首要介绍下车险范畴的一些根本状况。作为一款肯定刚需的稳妥,车险的保费来历首要有以下几个途径:稳妥公司自营电销网销、线下的车险署理人以及轿车出售和服务职业。

一、车险职业特色 特色1:署理人垫费压力大

轿车稳妥长时刻以来一向都是财产险的首要险种。2019年,我国车险保费收入8189亿元,其间交强险2188亿元,商业险6001亿元,车险保费占财险业总保费收入的63%。

这么一块诱人的蛋糕,是任何一家稳妥公司都无法回绝的,其间人(保)、太(平洋)、平(安)三家占有国内车险保费总量的85%以上。除了稳妥公司自身的实力和名望外,决议保费量的另一个重要影响要素便是轿车商业险的佣钱点位。所谓点位,便是稳妥公司给予车险署理人的佣钱份额。

咱们都知道,车险分为交强险和商业险两种,交强险是国家强制要求必上的,家用车每年一般不到1000元;而商业险根据车主的不同需求,每年均匀在3000元左右。交强险不具有盈余性质,所以佣钱点位较低,真实的大蛋糕仍是在商业险上,为了抢夺客户,不同稳妥公司会推出不同的佣钱点位方针。

一般状况下,一辆车在各家稳妥公司购买相同类型的险种所对应的保费大致相同。举个比如来说,假如一辆车要买车险,假如人保的交强险是1000元,商业险是3500元的话,那么假如在安全买相同的稳妥险种,价格根本共同;即便不同,差额也不会到达三位数。

假如此刻人保的车险点位是3%+20%,那么经过人保完结车险购买的话车险署理人能够拿到的佣钱是1000*3%+3500*20%=730(元);假如此刻安全的车险点位是3%+25%,那么经过安全完结车险购买的话车险署理人能够拿到的佣钱是1000*3%+3500*25%=905(元)。看,因为点位的不同,车险署理人拿到的佣钱不同仍是蛮大的。

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作为车主,在自己了解的途径购买车险时,一般都会得到必定的优惠,根据车险额度的不同,少则几百元,多则上千元。这个优惠,其实是途径的车险署理人为了添加事务而从自己的佣钱拿出一部分给到车主这边,实践上便是自己少赚了一些钱。

不过这个佣钱,稳妥公司并不是其时就发给署理人的,一般最快都是下个月才会会集发放。而署理人给予车主的优惠是当场减免的,所以这几百几千块钱需求署理人自己垫支。关于某些大的车险署理人来说,每个月十几万乃至几十万的资金垫支压力可想而知。

职业特色2:商场点位通明

前边咱们也提到了,不同稳妥公司为了完结保费方针,商业险点位不同,乃至同一家稳妥公司在同一座城市中不同分公司的点位方针也会有动态调整。因为险企之间的竞赛联系,稳妥公司会经过各种途径把自己的佣钱点位方针告诉到署理人的圈子。

为了取得更多的佣钱,署理人一般会在不同公司间作出比较,并倾向于从点位方针好的险企购买车险。当然从稳妥公司的口碑和硬实力方面来说,人和平三家(特别是人保,安全存在电销撬单的状况)虽然有时点位方针并不是最好,在车主没有清晰志愿的条件下,署理人仍是会优先挑选这三家稳妥公司。

为了防止这种无序竞赛,从2018年开端,车险范畴开端履行“报行合一”方针,即报送给银保监会的手续费用,有必要与实践履行的点位方针保持共同。现在,比较之前商业险佣钱点位能到达60%乃至更高的状况已有所改善,但稳妥公司在月底时为了保费规划仍会短时推出高点位佣钱方针。

职业特色3:车险购买流程繁琐

不同于C端产品重视用户体会的特色,车险这种B端特色较强的产品都是由稳妥出单员或轿车服务职业的店东运用账号在稳妥公司后台完结购买流程。

笔者见过人保等稳妥公司的操作后台,不光浏览器兼容性较差,而且需求填写10多项内容,加上页面布局没有经过优化,以及下载保单(关于纸质保单的区域,还需求填写详细的邮递地址)等流程,车险购买流程功率低下,即便是娴熟的操作人员,均匀每单车险的购买也需求15~20分钟才干完结。

而笔者所担任运营的这款产品则首要针对职业的几个特色而规划。

二、产品优势 优势1:佣钱表现T+1作业日结算

用户在完结车险购买后,佣钱即时计算到APP上的钱包中,用户建议佣钱提现,最迟T+1作业日到账。极大的缓解了用户的资金压力。当然,这个佣钱是由咱们途径垫支,待到下个月由稳妥公司一致结算给我司。

优势2:多家稳妥公司在线比价

方才介绍过,不同稳妥公司的佣钱点位方针不同,用户在APP上查询车险佣钱点位时,能够完结多家稳妥公司同步在线比价,咱们的产品现已接入全国20多家稳妥公司的车险服务,帮忙用户节省查询所需的时刻本钱。

优势3:车险出单3分钟完结

为了提高车险购买功率,APP优化精简购买车险流程所需填写的内容,并结合某些不方便泄漏的“黑科技”,完结部分车辆数据主动带出,无需用户手动填写,进一步提高功率,将车险出单时刻压缩到3分钟左右。

优势4:署理人团队办理

结合传统稳妥署理人金字塔式的展业架构,咱们的车险APP也具有团队办理功用,经过2级约请的方法,用户能够自己约请下级用户,并设置佣钱抽成份额,树立自己的线上车险事务团队。

经过前期的调研,咱们将方针用户确定为轿车服务店东和车险署理人,从事务场景上来说,前者才是咱们的中心方针用户,后者首要是帮忙途径在短时刻内添加许多保费。因为公司总部坐落北京,为了便于针对轿车服务店东的地推,前期的首要推行地址定为北京。

三、运营战略 1. 引进期活动:赠送红包

作为一款新产品,为了能在引进期快速带来用户,随同产品上线,咱们同步规划了拉新活动:用户完结注册、约请前3名用户、用户本人和约请用户完结初次车险购买等4个行为都可取得不同额度的现金红包,但为了防止用户薅羊毛,咱们也规划了红包提现门槛。

因为红包的鼓励作用,途径用户敏捷增长到2000名,但咱们也调查到了一个现象,大都用户在红包提现后,后续复购率十分差,结合日活等用户行为数据来看,用户的活泼性却较好,这阐明用户每天还会翻开APP查询相应车险方针,阐明咱们的产品得到了用户的认可,但车险购买志愿低,这是为什么呢?

首要原因仍是佣钱点位问题,因为职业方针相对通明,许多用户会在不同途径之间进行比较,当咱们产品的佣钱点位并非最高时,用户甘愿献身时刻,也会挑选传统途径购买车险。

2. 忠诚用户规律是否失灵

互联网职业有个规律,5次购买用户变忠诚,5次消费用户变忠诚的“5次买卖”规律。但在车险产品范畴是不是也能够套用呢?针对赠送红包带来活动的问题,咱们将原有活动规矩进行了修正,将红包悉数撤销,改为用户注册后赠送5张2%的商业险点位券,期望经过点位券的方法促运用户赶快成为途径忠诚用户。

活动改变后,用户的出单量敏捷增长,但在点位券运用结束后,用户复购率再次大幅下降,而且呈现许多薅羊毛的新用户,只出单5次后就变成了丢失用户,各种用户召回方法竭尽也收效甚微。

但这样的发券形成许多的途径补助,营销本钱大增。为了了解用户的实践需求和行为特色,咱们和地推的搭档又造访了许多的途径用户,得出了如下结论。

结合用户调研成果和线上用户行为数据剖析,咱们将活动方法再一次调整,以每5单商业险为一个循环,用户在一个循环中,每完结第3单和第5单可别离取得一张2%的点位券奖赏,每张点位券的有效期为30天。

这个时长一方面统筹了用户鼓励作用,另一方面也考虑了用户利益最大化,因为大都用户均匀每5~7单车险就有个10000元起的大额车险呈现,假如此刻用户运用点位券,取得的额定奖赏远比一般额度的车险多得多。

为了验证施行作用,咱们首要进行了2个月的小规划测验,作用仍是较为显着的,随后,咱们将活动范围扩大为一切用户,成果显现,用户的人均出单量提高了58%,而营销费用占比从本来的2%下降至0.48%。

四、考虑:线上车险途径的盈余方法

不同于传统的线下方法,线上途径的本钱首要为服务器折旧、产研人员的人力本钱等,而且作为一家中介特色的稳妥公司,在产品上线初期没有海量用户的阶段,与稳妥公司没有太多的议价权,所以拿到的车险佣钱点位没有优势,假如再减去本钱,产品的佣钱点位就会大幅低于商场均匀点位,而为了带来保费只能采纳途径补助的方法,形成途径长时刻亏本,且补助一停用户就走。为了处理这个困局,笔者以为能够从两个维度打破 :

1. 从上游险企获取更好的车险点位方针

拿到高于商场佣钱方针的条件,是需求咱们途径具有海量用户,并许诺给稳妥公司每个月必定量的保费额,这样上游的稳妥公司能够完结在节省许多电销人力本钱的根底上,能够获取到许多保费。

而要想获取到海量B端特色用户,咱们的途径需求在一段时刻内进行补助,经过直接的利益堆集海量用户,但这个很检测途径的资金储藏,经过海量用户+途径抽成完结盈余。

2. 根据现有场景的服务扩展:赋能途径用户

这个维度首要是从服务场景的视点考虑,因为咱们产品的价值表现在赋能轿车服务店东,提高车险出单功率、下降用户的资金占用、添加用户的事务收入,而这类用户的首要事务来历便是轿车修理。

关于广阔的中小型轿车修理店,他们很难拿到稳妥公司车辆定点修理资质,而车辆的定点修理又是一个体量较大的事务。另一方面,关于需求车辆修理的车主来说,因为稳妥公司车辆定点修理在不同城市的散布不均,往往会遇到定点修理店过远形成的时刻本钱添加等问题。

我司的车险途径则帮忙中小型轿车修理店拿到稳妥公司车辆定点修理资质,当途径的车主有修理需求时,就近引荐到途径指定的这些轿车修理店进行定点修理。一起,修理店需许诺每月给途径带来必定量的车险保费,树立以轿车稳妥为根底的生态闭环,下降稳妥公司在车后服务流程的人力本钱,完结途径、稳妥公司、车主和修理店东的多方共赢。

当然,这还仅仅一个考虑的方向,因为车险修理事务详细落地的影响要素还有许多,依照这个场景助推事务的作用还没有详细的数字反映。不过,这种以互联网车险途径为桥梁的O2O方法关于传统车险事务的晋级仍是具有扩展空间的。

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